Valorizando seus Pro$pectes
A valorização do seu pro$pecte é feita a medida em que você como vendedor comece o tratamento de forma ativa.
Imagine uma "regua" da linha do tempo com o ciclo de uma negociação onde a criação desta linha do tempo é do fim para o começo tendo em conta a data estimada de recebimento do produto pelo seu pro$pecte.
Para isto você tem que ter algumas informações:
- 1° Qual o tempo que a sua empresa demora para entregar o produto após o fechamento? Ex. 1 mês.
- 2° Em média quanto tempo demora a negociação para o seu tipo de produto? Ex. 2 meses
- 3° Durante o levantamento de informações na fase de prospecção qual a data que o seu prospecte irá precisar do seu produto? Ex. Outubro/2015.
Outubro/15
Entrega do
Produto
Agosto/Setembro/15 Fechamento Negociação
Junho/15
Começa
Negociação
Maio/15
Conseguir
Visita
Março/abril/15
Ligações de Relacionamento
Qual caminho seguir?
Achei muito interessante o editorial da revista Venda Mais onde o Raul Candeloro faz menção ao filme "Alice no País das Maravilhas". Mais precisamente quando Alice esta perdida e pergunta ao Gato Risonho para onde deve ir, e o gato ao perguntar para Alice onde ela queria chegar Alice responde que não sabia.
Então o Gato responde então qualquer caminho serve.
Na prospecção é a mesma coisa trace o seu caminho para saber onde quer chegar. Estude o seu mercado, onde o seu produto se encaixa que tipo de segmento deve abordar, quais são as empresas que já consome o produto que você comercializa, quais são os concorrentes destas empresas? Quem são os influenciadores e os decisores destas empresas? O seu "Script" de abrodagem ao telefonar para estes prospectes já esta definido.
Tenha em mente que a preparação é demorada, e no primeiro contato você poderá ter apenas alguns segundos, minutos para dar o seu recado.
Qual caminho você deve serguir? Me diga você, escreva e diga algo sobre este artigo.
Boas pro$pecções e boas vendas.